前  言：

   凌晨 1:30，河北廊坊，万达学院教学楼306教室。

   灯还亮着，白板纸上密密麻麻贴着便利贴。我在最后一张纸上写下：

   “复盘不是追责，是让下一次比这一次更好。”

   这是我做复盘的第9 年。

   9年前，我还是全国园区的运营总，习惯用“拍桌子”解决问题；

   9年后，我是万达学院副院长，也是认证的复盘教练，习惯用“提问”解决问题。

   角色变了，但有一个动作始终没变——把“做过的事”再仔细过一遍。

   在万达学院，我同时带三个班：项目总班、商管总经理班、营销策划班。

   每一期，我都把复盘课放在最后一晚。

   学员们以为要“总结表彰”，结果我让他们先投票：

   “如果重来一次，哪三件事你一定不会再做？”

   灯光暗下来，便利贴飞起来，故事就长出来了。

   我把复盘的价值总结为三句话：

   1. 对业务：让成功从偶然变必然，让失败从教训变资产；

   2. 对团队：让个人经验变成组织智慧；

   3. 对自己：让每一次经历都长成能力。

   “复盘高手”不是天生的，而是练出来的——

   练流程、练提问、练倾听、练把复杂问题拆成可口小点心的能力。

   接下来三篇连载，记录的就是三场“现场教学”。

   我不是主角，我只是把学员带来的真实困境，用复盘工具重新梳理了一遍。

   真正的主角，是问题本身，是团队，是方法。

第一篇  一场“课堂作业”如何卖出 9700万

一、课堂偶遇：把“库存”带到课堂

2020年9 月 15 日，项目总班第3模块《高绩效团队》

课间，山东WH项目营销总老韩端着咖啡聊起来：

“李总，我们金街还剩2 亿库存，分销绑架，团队躺平，能不能当今天的案例？”

我点点头：“好，下午 2:00 用复盘流程过一遍，你们班子都一起参加”

二、流程：用 3 小时走完“四步复盘”

14:00-14:10 破冰

我让大家围成一圈，每人说一句“我最担心什么”。

销售主管小赵说：“我怕再降价，老业主闹。”

分销负责人小王说：“我怕佣金再涨，利润没了。”

我把两句话贴在白板最左侧：情绪墙。

14:10-14:30 回顾目标

我问：“当初定 18.5 亿指标时，客户画像是什么？”

老韩翻出 PPT：

“25-40 岁本地改善 + 年轻家庭，看重WD品牌与夜经济。”

我追问：“现在来看，这个目标仍然成立吗？”

副总老赵补刀：“成立，但客户不知道金街就是夜经济。”

14:30-15:00 结果评估

我把 9 月底数据拆成三张便利贴：

• 到访：周均 105 组（目标 200）

• 认筹：周均 4 组（目标 20）

• 分销占比：58%（目标＜30%）

大家沉默。

15:00-15:40 原因分析

我用 5 Whys 连环问：

“为什么到访低？”

“因为分销不推商铺。”

“为什么不推？”

“因为佣金低，客户抗性大。”

“客户抗性大在哪？”

“看不到未来租金收益。”

“为什么看不到？”

“因为现场没有夜经济氛围。”

便利贴一路贴到墙根……

15:40-16:00 行动计划

我让每个人写一条“可控动作”，贴到“影响圈”：

• 商管：把前广场夜市档期固定为周三到周日，持续到开盘；

• 策划：做“虚拟租金盲盒”，扫码即抽“未来租金”；

•  HR：本周内启动销售“夜经济说辞”通关考核；

• 分销：佣金梯度改为“首 10 套 3 万，11-20 套 4 万”。

我最后只补充一句：“10月23日复盘回访，数据说话。”

三、回访：课堂作业变实战成果

10月23日晚，老韩发来一条 15 秒短视频：

夜市灯火通明，主持人喊“金街开街~”，观众扫码抽盲盒。

配文：“李总，3周认筹116，成交31套，回款9700万，分销占比降到12%。”

我笑着祝贺，随后我把视频转发到班级群，留言：“复盘只是把问题拆到最小可执行的单元，一个字，干就完了”。