惠氏奶粉《母婴用品店面运营》

一、项目背景：

客户介绍：惠氏隶属于世界500强企业。始终秉承“百年卓越，惠泽新生”的品牌信仰。近百年来，在婴幼儿营养品领域取得一系列重大的科学创新，以全球统一的卓越品质，为80多个国家和地区的婴幼儿提供安全、值得信赖的营养品，深受医务人员、营养专家和消费者青睐。

项目背景：

本次沙盘课程开发主要针对惠氏的客户经理，同时，为合作的经销商提供增值服务。

对于惠氏的客户经理来说，缺乏门店经营与营销的意识。在工作中，除了推荐固有产品组合外，不能深层次的帮助供应商分析如何持续经营。对门店运营与管理未充分了解，缺乏结合经销商门店的实际情况，进行简要的成本与利润分析能力。需要从一个更高、更全面的角度看待销售工作给经销商带来的价值。以帮助自己更好的和供应商沟通，便于之后销售工作的开展。

对合作的经销商来说，惠氏商学院以沙盘为载体，为其提供极具价值的增值服务。通过培训，提升店长的综合管理能力，了解经营的本质、提升营销意识。进而增强经销商的忠诚度，提升“惠氏”品牌知名度及美誉度。

为了达到此目标，传统的授课式教学，在互动性、直观性上并不具有优势。同时，参与的学员工作及学习背景有相当的差异，现有的课程设计不能统一且直观地让学员对门店运营有全面且细致的了解。然而，沙盘作为一种优秀的体验式学习形式，在知识和技能的经验转化上，具有得天独厚的优势。同时，在灌输价值信念上，较传统培训更有效。

培训目标：

针对客户经理

• 理解母婴店的运营流程，能通过对产品组合的利润分析，帮助经销商梳理成本构成。

• 知道经销商关注的经营指标，结合这些经营指标，设计销售策略。

• 了解惠氏品牌如何通过定位细分市场，通过营销活动，全面性地给经销商带来价值。

针对经销商：

• 为传统的客户服务增加新元素，提升现场人员参与度，提升学习价值。

• 提升店主经营管理能力—通过培训提升店长的经营管理能力，进而提升销售额、利润率及品牌忠诚度。

二、设计思路：

情景设计：

为了能更好地理解门店运营、了解惠氏产品能给客户带去的直接及潜在价值，让参与学员模拟运营一家母婴用品商店无疑是一个最好的方式。

通过扮演店长的角色，模拟门店基础的进、销、存，在虚拟的客户市场中，体验产品的选择、营销方案的设计、运营管理的手段对门店的收入、利润带来的影响。

在此过程中，关注各种决策的优劣，了解各项经营指标的意义。

如何使学员投入学习与反思：

• 情景拟真，让参与者有代入感。

• 压力挫折与奖励的心理体验，根据需要设计——在重点知识环节，加强情绪影响。

• 适当增加难度，让学员在沙盘的特点环节犯错。利用回顾分享环节，带领复盘。

课程时间：

预计为1天7课时。其中，沙盘推演4课时，知识讲授与互动分享3课时。

课程知识点设计：

课程知识点可以根据惠氏的实际需要与学员的实际情况来设计。

三、沙盘盘面图：