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销售技巧:《客户拜访专业技巧》

授课对象
销售人员、销售管理者、销售支持人员
授课时长
2 天(14 学时)
课程目标
● 掌握客户拜访的基本流程;
● 掌握拜访过程中各阶段的沟通技巧和销售方法。
 

课程概述

课程概述
顾问式销售的整个销售周期,每一个销售里程碑的推进都需要通过销售人员对客户的拜访, 实现面对面的沟通,取得销售进展,从而推进销售进程,达到结案阶段。在这个过程中,单纯的 产品推销,将使销售进程难以推进,销售人员只有深入了解客户的业务问题,清楚完整分析需 求,并由此提供解决业务痛点的方案,才能促使客户作出购买决定。本课程通过体验活动、角色 扮演、技巧练习等方式,使销售人员学习掌握在销售拜访过程的基本流程和各阶段的沟通技巧, 从而使销售人员掌握与客户面对面的销售方法,与客户建立长期稳定的互利关系。

课程特色
提炼出客户拜访进程中的关键技巧,并采用视频示范、角色扮演、模拟练习的方式进行。练 习案例采用学员实际客户拜访例,运用技巧工具在课堂练习中提升客户拜访的话术等技巧,并能直接应用于实际销售拜访中。
 
适用情境
● 销售人员面对客户不知如何开口;
● 销售人员找不到客户需求;
● 销售人员无法与客户进行有效沟通;
● 管理者找不到提升销售人员拜访技巧。
 
课程收益
● 掌握客户拜访的基本流程;
● 掌握拜访过程中各阶段的沟通技巧和销售方法。

课程模型
 
 
课程纲要
● 第一节:销售的基本流程
> 销售流程的基本概念
> 推动销售进程的关键要素
> 客户拜访的主要挑战
> 客户拜访的基本流程

● 第二节:拜访规划
> 客户信息收集
> 客户业务问题分析
> 客户关键人物分析
> 确定拜访目标

● 第三节:拜访流程
> 开场白
> 如何暖场
> 开场的时机与步骤
> 需求探询
> 探询的时机与方法
> 需求的三个层次
> 通过探询确认客户需求
> 构想说服
> 构想说服时机与步骤
> 向客户介绍产品 / 方案 / 构想
> 说明产品 / 方案 / 构想的特征能带给客户的利益
> 说服客户进入销售进程的下一步
> 获得客户进入下一步的承诺
> 处理客户的拖延
 >以最佳方式结束无利益的关系

● 第四节:处理客户的异议
> 处理客户不关心
> 处理客户的误会
> 处理客户的怀疑
> 处理客户对缺点的关注

学员感言
● “当客户拒绝我的时候,常常因为无法应对而放弃,如果能够尽早学习一些处理异议的 方法也许能增加很多业绩。现在我觉得拜访技巧这门课应该是每一个销售的必修课。”
● “不是能说会道就是优秀的销售,真正了解客户需求的销售才能取得客户的信任,与客 户有效沟通,我记住了这句话,下次拜访客户就用起来,先从提问开始。”
 
 

课程设置

授课对象
● 销售人员
● 销售管理者
● 销售支持人员

授课时长
● 2 天(14 学时)
 
适用人数
● 30 人
 
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