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销售管理:《销售量化与流程管理》(沙盘)

授课对象
店长、市场和产品负责人
授课时长
2 天(14 学时)
课程目标
● 深入了解客户的购买行为; 
● 养成销售量化管理的习惯; 
● 掌握各种数据分析工具; 
● 提升销售流程的有效度。
 

课程概述

课程概述
再完美的产品也需要或实体或虚拟的店面进行销售,销售过程是接触客户的过程,除了创造 收入,更是挖掘信息,不断改进产品及组合、改进销售流程、改进客户体验的过程。挥别了粗放 管理的时代,现在的销售管理者们却对数据不敏感,出现以下问题:
 
一、不了解数据的用处,只是形式化整理
销售出身的管理者喜欢在一线拼杀,对冰冷的数字没有好感。当粗制的数据分析结果没有给 销售带来利益的时候,管理者们自然只相信自我的感觉,经验从事。
 
二、不会数据分析的基本方法和工具,不会数据收集的方法
销售额只是按产品、区域、人员等浅层次进行分类统计,并指导于管理。表面来看似乎合 理,但再细致分析才发现根本没有道理;对数据收集不懂章法,非常惹客户反感。
 
三、对各职能的考核不合理,导致人员埋怨
对市场人员只考核成本、对销售人员却考核进店量,各个职能的职责分配不清,导致各种埋怨。
 
四、设立销售流程缺少理性依据
好的销售流程不是根据市场上的惯例,而是根据客户和自身情况,数据分析后的调整可以有 效提升 16% 的销售额。

课程特色
数据化
学员要用数据手段分析客户的产品需求、购买偏好,以获得最大化成交率,同时,要考虑店 面成本,适度调整自身库存,最终获得最大化利润。
 
● 结构化
课程体验四大知识点:销售管理者的核心职责;销售的量化管理;销售的流程化管理;消费 者心理学。
 
● 沙盘化
沙盘设定在一个区域市场环境,学员被分配到四个模拟店面进行6天店面销售实战,面对三类 顾客,销售三种库存商品。

适用情境
● 针对零售店面管理人员,帮助他们实现销售管理的精细化,从而推动他们对销售人员的销售 行为进行有效管理,提升销售的质量与效率; 
● 针对区域管理人员,帮助他们实现销售管理的专业化,从而使他们能更有效地管理和支持各 个零售网点,并对各个网点的销售管理工作提供有效指导; 
● 针对营销管理人员,帮助他们养成用数据说话的习惯,以促进其建立科学的营销思维,从而 提升营销设计的质量。

课程纲要

课程导入
> 管理的科学与艺术 
> 销售管理的变化 
> 销售管理的本质

第一模块   量化管理 
> 管理者的核心职能与价值 
> 高效管理的核心:量化管理 
> 量化管理:数据预测 
> 量化管理:目标分解 
> 量化管理:计划与控制 
> 量化管理:数字的意义与数据解读 
> 量化管理:数据的相关性分析 
> 技能:数据的收集与统计分析 
> 工具:进度表与多种统计表,相关性分析

第二模块   销售中量化管理 
> 销售过程量化:数字与比例 
> 销售量化:销售额与客户数量 
> 销售量化:销售转化率 
> 销售量化:客户分类 
> 销售量化:顾客偏好分析 
> 销售量化:销售行为分析 
> 技能:顾客偏好分析,销售行为分析 
> 工具:顾客偏好矩阵,销售行为矩阵

第三模块   流程管理 
> 流程管理的本质 
> 流程管理的核心 
> 流程事务分解:标准化 
> 流程事务分解:数据收集 
> 流程图的解读 
> 流程效率与流程效能 
> 技能:流程分析与流程解读,进度控制 
> 工具:进度控制表,流程图与效率表

第四模块   销售中流程管理 
> 营销与销售流程 
> 销售流程的基础 
> 销售流程:从接触到成交 
> 销售过程:定级与晋级 
> 分析销售流程,建立流程优势 
> 销售流程的原则 
> 技能:销售流程分析 
> 工具:销售流程分析与控制表

课程总结 
> 课程知识点总结 
> 分享学习体会 
> 制定行动方案 
> 优胜团队颁奖
 
学员感言

● “这个课程让我们这些一直以来做销售的人发现了数据分析的巨大作用,以前都是凭感觉,现 在 可 以 从 数 据 就 可 以 调 整 销 售 的 政 策 或 者 办 法, 确 实 能 提 高 销 售 效 率。”
 
● “在大数据时代,从背后的数据能够看到现实的状况,然后做出正确的决策,关键是这一套分 析与演练方法很实用,适合我们这种店面销售行业,更有针对性地做好销售。”
 

课程设置

一、沙盘环境
沙盘设定在一个区域市场环境,学员被分配到四个模拟店面进行销售实战。学员要用数据手 段分析客户的产品需求、购买偏好、自身库存及资金状况。制定有效的销售流程,在连续一周的 时间内应对数以百计的进店客户。

二、体验知识点

 
 
三、辅助工具 
● 二维散点图、直方图、4F 客户分类法等
 
四、课堂工作坊 
● 散点图分析销售额相关因素、客户分类与销售风格匹配分析等

授课对象 
● 店长、市场和产品负责人
 
授课时长 
● 2 天(14 学时)
 
适用人数 
● 24 - 36 人
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