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销售管理:《精明销售管理》销售篇(沙盘)

授课对象
销售骨干、一线业务人员
授课时长
2 天(14 学时)
课程目标
● 理清销售思路; 
● 提高销售效率; 
● 加强自我销售管理能力; 
● 合理应用团队资源。
 

课程概述

每个销售人员都希望成为销售精英,顺利实现业绩目标,而销售过程中却总有许多烦恼与不 如意。调研表明,销售人员普遍存在四大困惑:
 
困惑一 
我已经非常努力了,可销售业绩还是不理想,问题到底出在哪呢?
 
困惑二 
感觉大家的能力都差不多,为什么有人的销售业绩那么突出呢?
 
困惑三 
客户难寻,商机难遇,对手难斗,业绩提升一点都好难呀!
 
困惑四 
开例会,写日记,作总结,填报表……真烦;产品少,价格高,没回扣……让我怎么卖?无序竞 争,欠款不给,客户要求越来越多……这活没法干!

课程特色
 
● 国内首创:国内首个关注销售过程管理的电子沙盘模拟课程; 
● 全程体验:多支团队,两天时间,9 周的区域销售模拟竞赛推演; 
● 前沿理论:知名销售管理专家谢克人先生的 PDCA-F 销售管理模型; 
● 丰富实践:讲师拥有多年的销售管理实践经验。

课程模型

● 管理好“销售日程表”,把控整个销售过程。 
● 销售四要素:态度、知识、技巧与策略,策略是销售的根本。 
● 科学的计划依托准确的定位,准确的定位来源于对信息的量化评估。 
● 通过销售过程的有效管理,使客户成为公司的资源,减少对人员能力的过分依赖。

课程纲要
 
● 第一部分 课程导入 
> 销售的目标:实现企业经营的三大核心指标 
> 销售中的困惑和挑战,背后的问题和解决思路
 
● 第二部分 沙盘规则讲解 
> 讲师带领第 0 周推演 
> 结合规则,讲解销售流程及相关销售管理要点

● 第三部分 沙盘演练、分享 
> 第 1 周学员演练、讲师点评、学员分享 
> 核心分享知识点:销售的三个方面、五大关注视角、PDCA-F(计划、执行、检查、提高、预测) 
> 第 2 周学员演练、讲师点评、学员分享 
> 核心分享知识点:销售赢单率 
> 第 3 周学员演练、讲师点评、学员分享 
> 核心分享知识点:创造商机七步法 
> 应用工具:《理想客户评估表》

● 第三部分沙盘演练、分享 
> 第 4 周学员演练、讲师点评、学员分享 
> 核心分享知识点:商机发现 
> 应用工具:《商机价值审定表》 
> 第 5 周学员演练、讲师点评、学员分享 
> 管理工作坊:目前受训企业最希望解决的一个销售问题

● 第四部分 课程总结 
> 课程知识点回顾 
> 公布最终成绩,学员收获分享 
> 学员书写《行动改变承诺书》

学员感言
● 我是销售冠军,实在难以抑制自己的心情,今天的课是最难忘的,不是因为一两个好的理念, 其实我一直认为,好的理念都是通用的,大家都知道,而很多课像小姑娘的发型,总有更新 更时髦的出现,但越来越浮躁,浅尝辄止,这个课不一样,是一个完整的体系,不是孤立的 一两个概念,很有实用价值!         ——南京徐工汽车学员

● 这是我能参加的培训中受益最大的一次,使我在体验领悟到了许多在销售工作中被忽视的事 情,课程生动,设计严谨,过程顺畅。在短短几周的销售模拟,过程与结果很深刻,是对实 际工作的一个浓缩。        ——黑龙江飞鹤乳学员
 
 
 

课程设置

一、沙盘环境 
沙盘设定在一个竞争性行业,由学员分组建立一个集团公司分布在各地的若干销售团队,围 绕形象直观的电脑沙盘教具,实战演练模拟企业在市场上的销售竞争。每一周经营结束后,学员 通过对团队当周业绩的盘点与总结,反思计划成败,通过多次调整与改进的练习,切实提高销售 能力。

二、授课形式 
● 电脑沙盘推演 + 互动讲授 逼真:模拟真实 B2B 商业环境,保留了竞争对手、市场商机、主要销售环节等重要商业要素。 高效:超越时间、空间限制,检验你的销售执行方案和管理能力,不必承担商业成本和风险。 聚焦:学习者充分参与,讲师针对模拟运营中的现象讲授知识点,分享与练习结合。

三、体验知识点 
● 目标——计划管理,做什么 
● 方法——过程管理,怎么做
● 意愿——动机管理,想不想做



 四、辅助工具 
● 理想客户评估、商机价值审定、商机动态管理等。

五、授课对象 
●  销售骨干、一线业务人员

六、授课时长 
● 2 天(14 学时)

七、课程人数 
● 30-40 人

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