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销售管理:《精明销售管理》管理篇(沙盘)

授课对象
销售总监、一线经理和销售主管、企业主
授课时长
2 天(14 学时)
课程目标
● 明确销售管理者的职责; 
● 最大限度掌控和管理团队; 
● 使销售决策更准确; 
● 提升团队赢单率; 
● 提升团队工作意愿。
 
 

课程概述

销售是企业生存的命脉,销售管理是业绩成败的关键,在销售管理过程中,我们总会遇到这 样或那样的问题与困惑,调研表明,销售管理普遍存在四大困惑:
 
困惑一、销售人员每天都在忙什么?他们所做的事情效率高吗? 
大部分销售管理者都只看结果不看过程,对于人员的管理当然也如此,绩效提成、评奖、晋 升都看销售结果,不是因为结果导向,而是因为,根本管不着过程。
 
困惑二、大家都很努力,可销售业绩还是不理想,问题到底出在哪呢? 
似乎除了培训和激励,没有更好的方法提升业绩了,殊不知,销售管理也是管理,同样需要 科学的管理过程,业绩不好,问题肯定在过程里找。
 
困惑三、销售经理决策的依据是什么?凭经验还是感觉? 
本就是销售出身的销售经理,大部分是经验型感觉型动物,在自己身上、在区域市场、在特 定客户群上的宝贵经验用到更大的舞台时,风险是不是有点大。
 
困惑四、成熟的销售人员跳槽带来风险,客户也可能会被带走 
销售经理希望所有人都是销售精英,这样的团队不可能存在。理性的做法则是让普通人按照 标准去做,整个团队才是可管理的。

课程特色
 
● 国内首创:国内首个关注销售过程管理的电子沙盘模拟课程;
● 全程体验:多支团队,两天时间,9 周的区域销售模拟竞赛推演; 
● 前沿理论:知名销售管理专家谢克人先生的 PDCA-F 销售管理模型; 
● 丰富实践:讲师拥有多年的销售管理实践经验。


课程模型

● 管理好“销售日程表”,把控整个销售过程。 
● 销售四要素:态度、知识、技巧与策略,策略是销售的根本。 
● 科学的计划依托准确的定位,准确的定位来源于对信息的量化评估。 
● 通过销售过程的有效管理,使客户成为公司的资源,减少对人员能力的过分依赖。

课程纲要
第一部分 课程导入
> 讨论:销售是科学还是艺术? 
> 特修斯的故事:销售 ASK 模型 
> 销售管理者的职责
 
第二部分 沙盘规则讲解 
> 讲师带领第 0 周推演 
> 结合规则,讲解销售流程及相关销售管理要点
 
第三部分 沙盘演练、分享 
> 第 1 周学员演练、讲师点评、学员分享 
> 核心分享知识点:销售的计划性 
> 第 2 周学员演练、讲师点评、学员分享 
> 核心分享知识点:销售量化管理 
> 第 3 周学员演练、讲师点评、学员分享
> 核心分享知识点:销售过程管理三要素

● 第四部分沙盘演练、分享 
> 第 4 周学员演练、讲师点评、学员分享 
> 核心分享知识点:销售管理的检查与辅导 
> 第 5 周学员演练、讲师点评、学员分享 
> 核心分享知识点:构建销售绩效管理体系

● 第五部分 课程总结 
> 课程知识点回顾 
> 公布最终成绩,学员收获分享 
> 学员书写《行动改变承诺书》
 
学员感言

● " 我是销售冠军,实在难以抑制自己的心情,今天的课是最难忘的,不是因为一两个好的理 念,其实我一直认为,好的理念都是通用的,大家都知道,而很多课像小姑娘的发型,总有 更新更时髦的出现,但越来越浮躁,浅尝辄止,这个课不一样,是一个完整的体系,不是孤 立的一两个概念,很有实用价值! "        ——南京徐工汽车学员

● " 这是我能参加的培训中受益最大的一次,使我在体验领悟到了许多在销售工作中被忽视的事 情,课程生动,设计严谨,过程顺畅。在短短几周的销售模拟,过程与结果很深刻,是对实 际工作的一个浓缩。"        ——黑龙江飞鹤乳业学员

 
 

课程设置

一、沙盘环境 
沙盘设定在一个竞争性行业,由学员分组建立一个集团公司分布在各地的若干销售团队,围 绕形象直观的电脑沙盘教具,实战演练模拟企业在市场上的销售竞争。每一周经营结束后,学员 通过对团队当周业绩的盘点与总结,反思计划成败,通过多次调整与改进的练习,切实提高销售 能力。

二、授课形式 
● 电脑沙盘推演 + 互动讲授 逼真:模拟真实 B2B 商业环境,保留了竞争对手、市场商机、主要销售环节等重要商业要素。 高效:超越时间、空间限制,检验你的销售执行方案和管理能力,不必承担商业成本和风险。 聚焦:学习者充分参与,讲师针对模拟运营中的现象讲授知识点,分享与练习结合。

三、体验知识点 
● 目标——计划管理,做什么 
● 方法——过程管理,怎么做 
● 意愿——动机管理,想不想做



 四、辅助工具 
● 理想客户评估、商机价值审定、商机动态管理等。
 
五、授课对象 
● 销售总监、一线经理和销售主管 
● 企业主
 
六、授课时长 
● 2 天(14 学时)
 
七、课程人数 
● 30-40 人
 

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